Publikowanie w Internecie i dbanie o dobry content marketing jest tak istotne, ponieważ początkowy proces zakupowy odbywa się poza zasięgiem specjalistów do spraw marketingu. Konsumenci rzadko kontaktują się z działem obsługi klienta (a wręcz celowo go omijają), bo wolą samodzielnie wyszukać w sieci informacje na temat produktu czy usługi. Content marketing dostarcza wartościowych i angażujących treści, pożądanych przez odbiorców. Dzięki subtelnemu zachęcaniu konsumentów do indywidualnych poszukiwań, pozwala na pozyskiwanie leadów sprzedażowych, czyli danych kontaktowych użytkowników strony. A jest to jednym z głównych celów działalności marketingu.

Zyskaj zaufanie

Aby zyskać sobie zaufanie grupy docelowej, która zdecyduje się pozostawić nam swoje dane, musimy dostarczyć jej użytecznych i unikalnych treści. Do stargetowanej grupy docieramy nie przez reklamę, ale przez edukację, porady, wskazówki i dostarczanie dedykowanych treści – recenzji produktów, interesujących artykułów, poradników, inspiracji, recenzji, raportów, materiałów video i grafik. Dostarczając informacji spełniających oczekiwania naszych klientów, wzbudzających zainteresowanie czy rozwiązujących ich problemy, budujemy wysokiej jakości markę. Jeśli podczas costumer journey, klienci uznają nas za ekspertów i liderów opinii w danej tematyce – możemy liczyć na ich leady.

Po uzyskaniu leadów, nawiązujemy głębszy dialog z klientem. Konsumenci mają świadomość, że zapisując się do newslettera czy podając maila, by dostać darmowego e-booka, firma będzie kontaktowała się z nimi w celu sprzedaży swoich produktów. Taka forma prezentacji oferty firmy jest akceptowalna – bo użyteczna, pozwalająca budować pozytywne relacje, poprzez jednoczesne dostarczanie oferty sprzedażowej i unikalnych treści. Dlatego tak ważne jest, aby dbać o wysokiej jakości lead sprzedażowy – wąską, ściśle określoną grupę docelową, zainteresowaną daną branżą. Nie możemy zniechęcić swojego klienta zbyt nachalnymi i niesprofilowanymi treściami. W przeciwnym razie – zostaniemy potraktowani jak zwykły spam.

Obserwuj zachowanie swoich klientów

Stworzenie listy leadów, nie gwarantuje sprzedaży. Często znajdują się na niej osoby, które zainteresowały się prezentowanymi treściami, ale nie chcą wydać na nic ani złotówki – dlatego warto szczerze wspomnieć o tym, że naszym celem jest sprzedaż. Wówczas jeszcze dokładniej sprecyzujemy naszą grupę, nieco odstraszając tych, którzy liczą tylko na darmowe korzyści.

Obserwując proces zakupowy poszczególnych konsumentów, możemy w odpowiednim momencie „podgrzać” dany lead. Musimy obserwować zachowanie klientów na stronie internetowej – określić na jakim etapie lejka marketingowego są, jaki jest stopień ich zainteresowania produktem/usługą, a także zebrać informacje o czynnikach demograficznych.

Po uzyskaniu zaufania klientów przez prezentację wysokiej jakości treści, za późniejsze informacje możemy wymagać opłat – stworzymy wtedy obraz tego, czego nie mogą mieć wszyscy. Czyli wrażenie jeszcze większej unikatowości. Bo jeśli treści są dostępne dla każdego i zawsze, nie wspierają tak mocno aktywności konsumenckiej.