Content marketing ma na celu zwrócenie uwagi potencjalnych klientów na działalność firmy poprzez tworzenie interesujących treści publikowanych w sieci. Ma również wspomóc zwiększanie świadomości marki, a tym samym zaufania względem firmy. Dlatego warto omówić jego znaczenie w kontekście działalności firm B2B.
Czym jest content marketing B2B?
Przemyślane działania związane z content marketingiem B2B przyczyniają się do efektywności firmy w zakresie marketingu – są zaproszeniem do współpracy, czynnikiem budującym świadomość marki czy kształtującym ją na eksperta w dziedzinie, w której działa oraz zwiększającym jej autentyczność.
Planując strategię content marketingową, należy określić tzw. buyer personę, czyli cechy odbiorców, do których kieruje się swoją ofertę. Dzięki właściwemu rozpoznaniu potrzeb klienta, możliwa będzie skuteczna komunikacja. Prezentowanie w przejrzysty sposób informacji na temat wizerunku firmy jest dowodem profesjonalizmu, a także pozwoli na kontakt z bardziej świadomymi klientami, którzy będą wiedzieli, czego mogą oczekiwać od firmy.
Content marketing dla firm B2B – jaka forma treści jest najlepsza?
Tworząc strategię content marketingową, należy pamiętać o odbiorcach treści. Content marketing B2B powinien skupiać się na potrzebach większej grupy ludzi, gdyż odbiorcą jest firma, a nie indywidualna osoba. Badania wizerunku marki umożliwią dobranie odpowiedniego formatu treści:
- e-booki – pozwalają na szersze przedstawienie tematu, a tym samym zachęcą potencjalnego klienta;
- audiobooki – często powstają na podstawie istniejących już e-booków, więc ich przygotowanie nie jest czasochłonne. Poza tym to idealny format dla osób, które są w ciągłym ruchu, gdyż mogą odsłuchać audiobooka w dowolnym momencie;
- raporty analityczne – zawierające wiedzę z różnych źródeł dobrze wpływają na odbiór wizerunku firmy – udowadniają, że firma jest ekspertem w dziedzinie, którą się zajmuje;
- podcasty – podobnie jak audiobooki umożliwiają wykonywanie kilku czynności jednocześnie, ale wiedza w nich przedstawiona jest bardziej skondensowana;
- infografiki – treść ukazane w ciekawy sposób sprawiają, że są one łatwiejsze w odbiorze. Mogą również stanowić świetne podsumowanie dłuższej treści;
- webinary – zachęcają do czynnego zaangażowania się klientów w pozyskiwanie i pogłębianie wiedzy. Ponadto w razie wątpliwości wymieniony format umożliwia im szybkie otrzymanie odpowiedzi na nurtujące ich pytanie;
- posty i relacje na mediach społecznościowych – solidnie przygotowane przyczyniają się do poszerzenia liczby odbiorców, co zwiększa przewagę nad konkurencją;
- artykuły umieszczane na stronie internetowej – powinny wychodzić naprzeciw potrzebom klientów, którzy poszukują konkretnych informacji lub specjalistycznych porad na dany temat.
Gdzie publikować treści dla firm B2B? – kanały dystrybucji informacji
Poza wartościowymi merytorycznie treściami oraz dostosowaniem formatu do grupy docelowej warto również zadbać o wybór odpowiedniego kanału ich publikacji. Co więcej, dystrybucja treści w przypadku marketingu B2B musi iść w parze z regularnością. Wtedy odbiorcy będą zachęceni do systematycznego odwiedzania kanałów, z których mogą czerpać cenną wiedzę.
- kanały wewnętrzne:
- strona internetowa, blog
- profile na social mediach
- newsletter
- kanały zewnętrzne:
- płatne kampanie o charakterze promocyjnym, np. Google Ads czy LinkedIn Ads
- portale internetowe
- fora dotyczące danej branży, grupy dyskusyjne.
Działania agencji content marketingowej dla B2B
Aby wiadomości i wiedza zyskały na wartości ważne jest zadbanie o audyt treści, czyli tworzenie ich przy zachowaniu poprawności językowej, dopasowania do grupy docelowej. Ponadto należy skupić się na dobraniu odpowiednich fraz kluczowych i optymalizacji tekstów pod SEO, co sprawi, że będą się one lepiej pozycjonować w wyszukiwarce.
Przeczytaj o tym, jak prowadzimy audyt treści w ContentHouse.
By osiągać jak najlepsze efekty, warto skupić się na badaniu wizerunku marki. Poznanie grupy docelowej pozwoli na właściwe zaplanowanie strategii marketingowej. Uzyskane dane będą niezwykle cenne podczas określenia m.in. tematyki, formatu i kanału dystrybucji publikowanych treści.
Z pewnością należy także zainteresować się trendami, które umożliwią zaplanowanie strategii marketingowej z większym powodzeniem. Według prognoz content marketing B2B będzie ściśle powiązany z automatyzacją. Dzięki jej zastosowaniu działania będą przynosić lepsze efekty, a jednocześnie pozwolą na zaoszczędzenie czasu.
Różnice pomiędzy content marketingiem B2B i B2C
Świadomość istnienia różnic w planowaniu strategii marketingu B2B, czyli business to business, a B2C (business to customer), pomoże w skutecznym przyciągnięciu potencjalnych klientów.
Content marketing B2B: B2
- jego adresatem jest klient instytucjonalny
- treści powinny być wartościowe merytorycznie i szczegółowe, gdyż są nastawione na pozyskanie długodystansowej współpracy
- powinien opierać się na rzetelnych i konkretnych faktach – szczegółowe statystyki, specjalistyczne opracowania
- profesjonalne podejście do tematu – operowanie językiem obecnym w branży
- ma za zadanie pozyskiwanie leadów
- charakteryzuje się bardziej skomplikowanym procesem zakupowym, za który odpowiada więcej osób.
Content marketing B2C: B2
- ma wywołać określone emocje u klienta, by zdecydował się na zakup lub skorzystał z usługi;
- nastawiony na pojedynczy zakup, krótkoterminową współpracę;
- treści są przedstawione za pomocą przystępniejszego języka;
- czasami klienci kupują produkt czy korzystają z usługi pod wpływem impulsu.
Jednak coraz częściej pojawiają się głosy mówiące o zacieraniu się różnic pomiędzy content marketingiem B2B oraz B2C. Jest to związane z faktem, iż tak naprawdę w obu modelach ostatecznie odbiorcami treści są ludzie, którzy nie chcą, aby trafiające do nich komunikaty były bezosobowe czy formalne. Z tego względu zaczyna się mówić o komunikacji H2H, czyli human to human, która pozwala na skoncentrowaniu się na potrzebach klienta.
Najczęściej popełniane błędy w content marketingu B2B
Przedsiębiorcy często zastanawiają się, dlaczego wdrożone przez nich działania dotyczące content marketingu B2B nie przynoszą założonych rezultatów. Aby tego uniknąć, warto poznać najczęściej popełniane błędy:
- brak systematyczności w publikowaniu treści – jeden z podstawowych błędów wynikający z braku odpowiedniej organizacji pracy, a mianowicie nietworzenie tekstów na zapas. Rozwiązaniem może okazać się kalendarz planowanych treści z np. kilkutygodniowym wyprzedzeniem
- niedopasowanie treści pod grupę docelową – aby content marketing B2B przynosił pożądane efekty, trzeba poznać odbiorcę treści. Ponadto należy zastanowić się nad tym, w jakim formacie informacje najbardziej przemówią do klienta oraz z jakich kanałów najczęściej korzysta
- nastawienie się tylko na jeden kanał lub format – warto postawić na różnorodność, by przekonać do siebie większą rzeszę odbiorów. W tym celu sprawdzi się recykling treści, czyli wykorzystanie jednej publikacji na wielu kanałach, przy odpowiedniej modyfikacji
- brak zaznajomienia się z konkurencją – żeby przyciągnąć do siebie klientów trzeba wyróżniać się na rynku i wiedzieć, w jaki sposób promują się inni, by nie powielać utartych schematów. Ukazywanie treści w ciekawy i nietypowy sposób sprawi, że zwrócą one większą uwagę
- brak spójności promowana oferta powinna być zgodna z wizerunkiem firmy, a zatem z wartościami, które ona wyznaje. Warto je jasno komunikować – to pozwala na zbudowanie zaufania klientów.
